IMPORTANCIA DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCIÓN.
Se debe estudiar los canales de
distribución porque se tiene que comprender
cómo llega el producto hasta
su destinatario final. Se debe tener en cuenta los
múltiples factores que influyen en esa corriente. Es
necesario apreciar la importancia del papel de los intermediarios
para hacer que el producto llegue al usuario final y asegurar que
se reciba un precio
razonable. La utilización de canales de distribución adecuados mejora la eficiencia de las
ventas.
El canal de distribución es el camino seguido por
la propiedad del
producto en su movimiento
desde el fabricante hasta el consumidor final.
Son los canales a través de los cuales se llevan a cabo
las ventas y se distribuyen los productos. Sin
la existencia de estos las empresas e
industrias
caerían en un enorme caos de la distribución y no
podrían realizar las actividades que hoy en día son
muy comunes, a tal magnitud que las hojas en que fue impreso esta
recopilación de datos no hubiesen
sido posibles obtenerlas de una forma rápida y sencilla;
Sin mencionar la disponibilidad que nos ofrecen los canales de
distribución actualmente.
TIPOS DE CANALES DE
DISTRIBUCIÓN.
- Canal de distribución de bienes de
consumo. Es
hacer llegar los productos perecederos por diversos canales de
distribución hacia las manos de los consumidores de
manera fácil y rápida. Ejemplo: Los agricultores
pueden hacer llegar sus productos por medio de una central de
abastos o por medio de agentes de ventas. - Canal de distribución de los bienes
industriales. Es cuando se dispones de diversos canales para
llegar a las organizaciones
que incorporan los productos a su proceso de
manufactura
u operaciones.
Ejemplo: Las empresas que fabrican partes para la
elaboración de un auto, las proporcionan a empresas
ensambladoras para llevar a cabo su producción. - Canal de distribución de servicios.
La naturaleza
de los servicios da origen a necesidades especiales en su
distribución. Y se pueden dar de dos formas:
Una es que el servicio se
aplique al demandante en el momento de producirse.
Ejemplo: Una persona que
demanda
servicio de masaje; éste se aplica al mismo tiempo en que
se produce.
FUNCIONES DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCIÓN.
Dan a los productos beneficios de lugar, se lleva el
producto cerca del consumidor final para que este no tenga que
recorrer grandes distancias para obtenerlo y así
satisfacer sus necesidades.
Según esto se tomaran en cuenta dos aspectos muy
importantes:
Para favorecer la compra del producto es necesario que
este cerca.
Se considera a los productos exclusivos los cuales
pueden estar en cierto lugar para no perder su
exclusividad.
Beneficios de tiempo para el consumidor, este es
consecuencia del anterior ya que si no existe el beneficio de
lugar no puede existir el de tiempo y solo es llevar e producto
al consumidor en el momento mas adecuado.
Según esto se tomaran en cuenta dos aspectos muy
importantes:
- Los productos al alcance en un momento después
de que la compra no se realiza. - Otros requieren ser buscados durante algún
tiempo para proporcionar una mayor
satisfacción.
Independientemente de que las cumpla una misma organización o se distribuyan entre varias,
las funciones de los
canales de distribución que se dan a continuación
son esenciales para cualquier esfuerzo de comercialización.
- TRANSPORTAR: los productos del lugar de
fabricación al lugar de consumo. - FRACCIONAR: poner los productos fabricados en
porciones y condiciones que corresponden a las necesidades de
los clientes y
usuarios. - SURTIR: conjuntos de
productos adaptados a situaciones de consumo o uso. - ALMACENAR: toda actividad que asegure el enlace entre
el momento de la fabricación y el momento de compra o
uso. - CONTACTAR: facilitar la accesibilidad de grupo de
compradores numerosos y dispersos. - INFORMAR: mejorar el
conocimiento de las necesidades del mercado y de
los términos de intercambio competitivo.
Funciones transaccionales
- Contacto y promoción: contacto de clientes
potenciales, promoción de productos y solicitud de
pedidos. - Negociación: determinar cuántos
artículos o servicios se deben vender y comprar, tipo
de transporte
que se usará, fecha de entrega y método y momento de pago. - Asumir riesgos:
Asume el riesgo de ser
propietario del inventario.
Función logística.
Arreglo: resolver discrepancia de cantidad y surtido
mediante:
Clasificación: Dividir un suministro
heterogéneo en existencia homogéneas
separadas.
Integración: Combinar existencias similares en un
mayor suministro homogéneo.
Asignación: Desarticular un suministro en lotes
más pequeños "división de carga".
Surtido: Combinar productos en colecciones o surtidos
que los compradores desean que estén disponibles en un
solo lugar.
FACTORES QUE INFLUYEN EN EL DISEÑO DE LOS
CANALES DE DISTRIBUCIÓN.
- Características de los clientes.
- Características de los productos.
- Características de los
intermediarios. - Características de la competencia.
- Características de la
empresa. - Características del medio
ambiente.
CRITERIOS DE LA SELECCIÓN DE CANALES DE
DISTRIBUCIÓN.
Las decisiones sobre distribución deben ser
tomadas con base en los objetivos y
estrategias de
mercadotecnia
general de la empresa.
La mayoría de estas decisiones las toman los
productores de artículos, quienes se guían por tres
criterios generales.
1. La cobertura y el mercado: En la selección
del canal es importante considerar el tamaño y el valor del
mercado potencial que se desea abastecer. Como ya se
mencionó, los intermediarios reducen la cantidad de
transacciones que se necesita hacer para entrar en contacto con
un mercado de determinado tamaño, pero es necesario tomar
en cuenta las consecuencias de este hecho; por
ejemplo,
si un productor puede hacer cuatro contactos directos
con los consumidores finales, pero hace contacto con cuatro
minoristas quienes a su vez, lo hacen con consumidores finales,
el número total de contactos en el mercado habrá
aumentado a dieciséis, lo cual indica cómo se
incrementa la cobertura del mercado con el uso de
intermediarios.
La cobertura del mercado es tan importante para algunos
productores que es absolutamente necesario un canal para
lograrla.
2. Control: Se utiliza para seleccionar el canal
de distribución adecuado, es decir, es el control del
producto. Cuando el producto sale de las manos del productor, se
pierde el control debido a que pasa a ser propiedad del comprador
y éste puede hacer lo que quiera con el
producto.
Ello implica que se pueda dejar el producto en un
almacén
o que se presenta en forma diferente a sus anaqueles. Por
consiguiente, es más conveniente utilizar solo los
intermediarios que pueden y están dispuestos a
proporcionar dichas actividades al vender el producto, es decir,
elegirán el canal más corto y directo.
3. Costos: La
mayoría de los consumidores piensan, que cuanto más
corto sea el canal, menos será el costo de
distribución y, por lo tanto, menor el precio que deben
pagar. Sin embargo, ha quedado demostrado que los intermediarios
son especialistas y que realizan esta función de
un modo más eficaz de lo que haría un productor;
por lo tanto, los costos de distribución son generalmente
más bajos cuando se utilizan intermediarios en el canal de
distribución.
Además, un canal corto indirecto requiere una
inversión más fuerte por parte del
fabricante ya que debe sostener una fuerza de
ventas más adecuada, empleados de oficina y equipo
de cómputo para procesar los pedidos y dar un buen
servicio a los clientes. Alternativas es la más
idónea para cumplir con las necesidades de la empresa y
satisfacer al consumidor. Es aquí donde debe actualizarse
y buscar la rentabilidad
de los canales de distribución.
Este criterio es el más importante ya que la
empresa no trata de ejercer control sobre el canal, sino de
percibir utilidades. Cuanto más económico parece
ser un canal de distribución menos posibilidades tiene de
conflictos y
rigidez. Al hacer la valoración de las alternativas se
tiene que empezar por considerar sus consecuencias en las ventas,
en los costos u en las utilidades.
Las dos alternativas conocidas de canales de
distribución son: la fuerza vendedora de la empresa y la
agencia de ventas del productor. Como se sabe, el mejor sistema es el que
produce la mejor relación entre las ventas y los costos.
Se empieza el análisis con un cálculo de
las ventas que se realizan en cada sistema, ya que algunos costos
dependen del nivel de las mismas.
INTERMEDIARIOS.
En algunas ocasiones, los críticos de marketing han
afirmado que los precios de los
productos son altos debido a que existen demasiados
intermediarios que realizan funciones innecesarias y duplicadas.
Aunque éstos se pueden eliminar cuando se intenta reducir
los costos de distribución, no siempre se logran costos
inferiores. La razón para esta incertidumbre se encuentra
en un axioma del marketing. Se pueden eliminar intermediarios,
pero no sus funciones. Estas se pueden desplazar de una parte a
otra en un esfuerzo por mejorar la eficiencia. Sin embargo,
alguien tiene que llevarlas a cabo, si no es un intermediario,
entonces el productor o el consumidor final.
En ciertas situaciones, los intermediarios estén
quizá en posibilidad de realizar las actividades de
distribución mejor, o en forma más barata, que los
productores o los consumidores. De hecho, los intermediarios
pueden llegar a ser realmente indispensables en muchas
situaciones. Por lo general, no resulta práctico para el
productor negociar directamente con los consumidores
finales.
Los intermediarios son organizaciones de negocios
independientes que ayudan en forma directa al flujo de bienes y
servicios entre una organización de marketing y sus
mercados. Estos
intermediarios incluyen dos tipos de instituciones:
Revendedores (mayoristas y detallistas) o las personas
que se conocen como intermediarios y Varias organizaciones
facilitadoras que proporcionan servicios tales como transporte,
el almacenamiento y
el financiamiento
que se necesitan para completar los intercambios entre
compradores y vendedores. Estos intermediarios operan entre una
compañía y sus mercados y entre una
compañía y sus proveedores.
Por lo tanto, completan lo que se conoce como canales de
distribución.
En algunas situaciones, quizá sea
más eficiente para una compañía operar sobre
la base de "hágalo usted mismo" sin intermediarios de
marketing. Un productor puede tratar directamente con sus
proveedores o vender directamente a sus clientes y encargarse de
sus propios embarques, financiamiento, etc. Sin embargo, los
intermediarios de marketing sí realizan diversos
servicios.
Son especialistas en sus campos respectivos. Justifican
su existencia económica al realizar un trabajo mejor
a un costo inferior de lo que puede hacer por sí misma
la
organización de marketing.
Existen todas las razones para creer que los servicios
continuarán recibiendo una parte cada vez mayor del
dólar del consumidor, tal como lo han hecho por lo general
durante los últimos cuarenta años. Este
pronóstico parece razonable incluso para períodos
de declinación económica. La historia muestra que la
demanda de servicios es menos sensible a las fluctuaciones
económicas que la demanda de bienes.
La demanda de servicios de negocios también debe
continuar expandiéndose a medida que los negocios se
vuelven más complejos y la
administración reconozca aún más su
necesidad de especialistas en esta área específica.
En general en los servicios profesionales, se espera que aumente
el uso de los programas de
marketing en forma considerable durante la próxima
década.
Esta expansión ocurrirá a medida que los
médicos, abogados y otros profesionales comprendan y
aprecien los beneficios sociales y económicos que pueden
obtener de un programa de
marketing efectivo.
Incluso fabricantes están poniendo un
interés
cada vez mayor en los servicios como la base para el crecimiento.
La mayor parte de los bienes tangibles se pueden imitar con
rapidez y facilidad. Por consiguiente, los fabricantes ven sus
servicios acompañantes como un factor clave para darle a
la compañía una ventaja competitiva. La idea es
agruparlos con los bienes para responder a una amplia gama de
necesidades de los consumidores.
La mayor parte de las ofertas de productos es una
mezcla de bienes tangibles y servicios intangibles, que se ubican
sobre un aspecto que oscila desde bienes puros hasta servicios
puros.
Los servicios son actividades identificables por
separado, intangibles, que son el objetivo
principal de una operación que se ha diseñado para
proporcionar la satisfacción de las necesidades de los
consumidores. Desde un punto de vista conceptual, en marketing
los servicios son esencialmente lo mismo. Sin embargo, en
realidad, las características que diferencian los
servicios de los bienes por lo general requieren de programas de
marketing bastante diferentes.
El alcance del marketing de
servicios es enorme. Aproximadamente la mitad de lo que
gastamos corresponde a servicios y alrededor de dos terceras
partes de los empleos no gubernamentales se encuentran en
industrias de servicios. Los servicios no sólo son de gran
importancia en nuestra economía actual si no
que se predice que el sector de servicios continuará
creciendo con más rapidez que el de los bienes de la
economía. Por lo general, los servicios.
Son intangibles, inseparables del vendedor,
heterogéneos en extremo perecederos y tiene una demanda
sumamente fluctual. Cada una de estas características
distintivas tiene varias implicaciones en marketing.
El crecimiento en los servicios no se ha igualado
por la comprensión o la aceptación por parte de la
administración del concepto de
marketing. Las organizaciones de servicios han sido lentas para
adoptar los programas y técnicas
de marketing que ha traído satisfacción a los
consumidores y utilidades a los productores en el marketing de
bienes.
El desarrollo de
un programa para el marketing de servicios es similar al de los
bienes, pero toma en cuenta las características especiales
de los servicios. La administración identifica primero el
mercado objetivo y después diseña una mezcla de
marketing para proporcionar la satisfacción de las
necesidades del mismo. En la etapa de planeación
del producto, el elemento de la calidad del
servicio es crítico para el éxito
de una compañía. Los productores de servicios y de
bienes usan estrategias similares de fijación de precios.
En la distribución se hace muy poco uso de intermediarios
y la ubicación de comercializador de servicios con
relación al mercado es importante. La venta personal es el
método promocional dominante en el marketing de
servicios.
Según se avance en la década de
1990, el medio ambiente de
los servicios continuará cambiando. Es probable que el
mayor reto para las industrias de servicios en la actualidad sea
desarrollar formas de mejorar la productividad.
La productividad aumenta en importancia según los
servicios representan una parte creciente del producto nacional
bruto y de los gastos de los
consumidores. Y se espera que este patrón de crecimiento
continúe por lo menos durante el resto del
siglo.
TIPOS DE INTERMEDIARIOS
La propiedad del producto se tiene que transferir en
alguna forma de la persona individual o la organización al
consumidor que los requiere. También se tiene que
transportar las mercancías desde el lugar de la
producción hasta donde se necesitan.
El papel de la distribución dentro de una mezcla
de marketing es hacer llegar el producto a su mercado objetivo.
La responsabilidad general recae sobre el canal de
distribución y algunas de las tareas las asumen los
intermediarios en este canal. Por lo tanto, se comienza por
estudiar las actividades y los papeles de los intermediarios y un
canal de distribución.
Hacer llegar un producto al mercado abarca varias
actividades, lo más importante es hacer los arreglos para
su venta (y la transferencia de la propiedad) del productor al
consumidor final.
Otra de las funciones comunes son proporcionar el
producto, almacenarlo y asumir algunos de los riesgos durante el
proceso de distribución.
Un productor puede llevar a cabo estas funciones a
cambio de un
pedido (y por último el pago) de un consumidor, o bien,
ambos pueden dividirse las actividades. En general, las empresas
le piden a los intermediarios que se encarguen de ellas por
cuenta del productor o del consumidor.
Un intermediario es una empresa de
negocios que proporciona servicios que se relacionan directamente
con la compra y/o venta de un producto según éste
pasa del producto al consumidor.
El productor puede tener la propiedad del producto o
ayudar en forma activa a la transferencia de la propiedad. Con
frecuencia, pero no siempre, el intermediario toma
posesión física del producto,
mientras que otros no lo manejan físicamente. Es normal
clasificar a los intermediarios sobre la base de si reciben o no.
Título de propiedad de los productos de que se trata. Los
intermediarios comerciales reciben en realidad el título
de las mercancías que están ayudando a
vender.
El agente intermediario nunca llega a tener la propiedad
de las mercancías, pero sí ayuda activamente a la
transferencia de la misma. Los corredores de bienes
raíces, los agentes de fabricantes y los agentes de
viajes son
ejemplos de agentes intermediarios.
Los dos grupos
principales de intermediarios comerciantes son los mayoristas y
los detallistas. Los intermediarios operan como vínculos
vitales entre los productos y los consumidores finales o los
usuarios de negocios.
SERVICIOS QUE PRESTAN LOS
INTERMEDIARIOS:
- Compras.
- Ventas.
- Transportes.
- Envió en volumen.
- Almacenamiento.
- Financiamiento.
- Asumir riesgos.
- Servicio administrativo.
FUNCIONES DE LOS INTERMEDIARIOS:
Comercialización. En marketing, planificación y control de los bienes y
servicios para favorecer el desarrollo adecuado del producto y
asegurar que el producto solicitado esté en el lugar, en
el momento, al precio y en la cantidad requeridos, garantizando
así unas ventas rentables. Para el responsable de este
proceso, la comercialización abarca tanto la
planificación de la producción como la gestión. Para el mayorista y para el
minorista implica la selección de aquellos productos que
desean los consumidores. El correcto emplazamiento del producto,
en el momento adecuado, es relevante en grado sumo cuando se
trata de bienes que están de moda, de bienes
temporales, y de productos nuevos cuya tasa de venta es muy
variable.
El precio se suele fijar de tal manera que el bien se
pueda vender rápido, y con una tasa de beneficios
satisfactoria. La cantidad producida tiene que ser la suficiente
como para satisfacer toda la demanda potencial, pero tampoco debe
resultar excesiva, evitando la reducción forzosa del
precio con el fin de incrementar las ventas y aminorar el nivel
de existencias.
Fijación de precios. Con el fin de fijar
precio a un servicio es importante definir la unidad de consumo
del servicio o que es lo mismo debe fijarse el precio al terminar
una tarea específica.
Ejemplo: Cortarle el pelo a un cliente, basarse
en cuanto se tarda en cortarle el pelo, Algunas
compañías de transporte cobran por distancia y
otras por tarifa.
La solución a la desregulación.
Muchas industrias de servicios que pasaron por la
desregulación, en años recientes cambiaron sus
estrategias de precios, un ejemplo seria en los estados unidos
cuando la industria de
líneas aéreas estaba regulada, se exigía que
todas cobraran el mismo precio por boleto, ahora los pasajeros se
topan con un numero enorme de opciones, de hecho el mejor precio
por boleto en ocasiones cambia de un agente viajero a
otro.
Promoción. Es la
comunicación entre compradores y vendedores con el fin
de influir en las actitudes y
comportamiento. Como una de las principales
variables de
mercadeo sirve
para decir al grupo objetivo de consumidores que el PRODUCTO
ADECUADO está disponible en el LUGAR PRECISO y en el
TIEMPO JUSTO. Importancia de una promoción eficaz. El
impacto de la promoción puede ser positivo (atraer
clientes e influir en las ventas) así como negativo
(proyectando una mala imagen de la
empresa y consecuentemente de Guatemala). Es
por eso que la información que se utilice debe ser la
requerida por el cliente, la justa y la verdadera. Hay que tener
especial cuidado al informar sobre los tiempos de entrega y
calidad ofrecida, ya que esto es parte de una promesa de venta y
el incumplimiento puede estar reflejado en la imagen de la
empresa y llegar hasta a perder clientes.
Herramientas de promoción: Las herramientas
de promoción comercial son todas aquellas actividades que
se realizan para dar a conocer las ventajas de un producto o
empresa. La selección de una herramienta dependerá
de los objetivos de la empresa y el presupuesto
asignado. Para poder iniciar
con la promoción se debe realizar previamente lo
siguiente: Identificar su audiencia objetiva o grupo meta (a
quienes quiere llegar) Decidir qué quiere decir o
comunicar Establecer un presupuesto Decidir cómo alcanzar
la meta El
grupo meta puede variar de mercado en mercado y de producto en
producto. La selección de la audiencia en cada caso debe
basarse en un análisis de lo siguiente: Consumidor final
del producto en particular. El canal de distribución a
través del cual el producto llega al consumidor final. A
veces es importante identificar las personas que influyen en las
decisiones de los compradores aunque ellos no sean los
compradores.
Para un exportador usualmente la promoción
está enfocada a persuadir importadores a importar los
productos, agentes, distribuidores o usuarios industriales
(cuando exportamos materias primas). Las herramientas de
promoción utilizadas más frecuentemente por los
exportadores que desean ingresar a un mercado internacional a
través de distribuidores, agentes, cadenas de
departamentos o usuarios industriales son las
siguientes:
Correo, fax, E-mail o
correo
electrónico: se utiliza para enviar folletos, cartas,
cotizaciones y toda la información necesaria para dar a
conocer un producto a los miembros de nuestro grupo meta. Este es
el primer paso para efectuar la promoción, la clave del
Éxito es una comunicación personalizada y
selectiva.
En este sentido es importante tomar nota que se
deberá elaborar una pequeña lista de clientes para
enviar cartas personalizadas y redactadas
adecuadamente.
- Internet: se refiere a colocar páginas en el
Internet para
consulta de posibles clientes. - Teléfono: Básicamente son llamadas a
clientes, es una herramienta importante ya que se tiene
respuestas inmediatas. - Publicidad: Se refiere a medios
masivos de comunicación. La publicidad
puede ser gratuita o pagada. Es gratuita cuando nos referimos a
editoriales o noticias y
pagada cuando son anuncios. - Para un exportar es recomendable utilizar publicidad
pagada únicamente en directorios especializados. La
publicidad gratuita es utilizada cuando un sector determinado
desea realizar una campaña promocional como
país.
Ejemplo: dar a conocer los avances en fitosanidad de xx
vegetal o bien defender el país de ataques de medios
internacionales que ponen en riesgo la reputación del
país y por ende las exportaciones.
Logística. El empleo
estratégico de la logística del negocio puede
permitir a una compañía fortalecer su
posición en el mercado al dar más
satisfacción a los clientes y reducir los costos de
operación.
La administración de logística
también puede afectar a la mezcla de MKT en particular a
la planeación del producto, fijación de precio y a
los canales de distribución. Lo importante aquí es
que los ejecutivos: 1) sepan que sus organizaciones están
tratando de hacer. 2) diseñen un sistema apropiado de
distribución física que no le impida, si no que le
ayude alcanzar sus metas
PROBLEMAS QUE RESUELVEN LOS
INTERMEDIARIOS.
- Distancia geográfica. Que el producto
pueda estar al alcance de los clientes y sea accesible para la
mayoría de las personas. - Estimulación de las compras. Fomentar
el consumo de los productos bien se puede hacer por la
publicidad que se le dé aun determinado
producto. - Surtido. Es proveer de todo lo necesario o
todo lo que se requiera en el lugar fecha y condiciones de
entrega.
NIVELES DE DISTRIBUCIÓN.
Cada producto requiere de un manejo especial por parte
del canal de distribución para que llegue en buenas
condiciones al consumidor. Ejemplo: El pescado necesita llegar
rápidamente al punto de venta por lo tanto es mejor
utilizar un canal de distribución rápido para que
el producto no pierda su color, frescura y
sabor.
El canal elegido afecta los demás elementos de la
mezcla de MKT.
Cada empresa tendrá que identificar alternativas
para llegar a sus mercados meta, que van desde la venta directa
hasta el uso de canales con uno, dos, tres o más niveles
de intermediarios.
Como niveles de intermediarios se entiende el
número de intermediarios que intervendrán en la
transportación de productos al consumidor.
Productor – Consumidor. Es el nivel
más corto, los artículos se venden directamente del
fabricante al consumidor.
Productor – Detallista – Consumidor.
En este nivel un intermediario (detallista) compra los productos
al fabricante para posteriormente venderlos al consumidor
final.
Productor – Mayorista – Detallista
– Consumidor. Este canal es el más factible y
tradicional, el mayorista compra los productos al fabricante,
posteriormente el mayorista puede venderlos ya sea al mayoreo o
menudeo, en caso de que sea al mayoreo, los detallistas compran
los productos en esas tiendas para finalmente venderlos al
consumidor.
Productor – Agente – Mayorista –
Detallista – Consumidor. Los fabricantes recurren a los
agentes, quienes a su vez utilizan a los mayoristas que venden a
las grandes cadenas de tiendas o tiendas
pequeñas.
Productores de bienes
industriales:
Productor – Usuario. Representa a la
distribución directa, entrada de ingresos
más alta. En ese tiempo de distribución los
fabricantes por ejemplo de aviones o maquinaria prefieren la
venta directa.
Productor – Distribuidor Industrial –
Usuario. En este nivel los productores de piezas
pequeñas o de materiales
para construcción venden sus productos a un
distribuidor para que éstos lleguen a los usuarios
más rápidos.
Productor – Agente – Usuario. Este
nivel es utilizado en fábricas que no tienen departamento
de ventas y tienen que buscar un agente que ayude a colocar su
producto en el mercado, distribuirlo y hacer los contactos para
que sea expuesto y llegue a manos del consumidor.
Productores de servicios:
Productor – Consumidor. Por su naturaleza
de que los servicios no son tangibles, con frecuencia requieren
de un contacto personal con el cliente que requiere asesoramiento
del servicio que ofrecemos (abogados, médicos, maestro,
transporte, estética).
Productor – Agente – Consumidor. Aunque en
la mayoría de los casos de los servicios el contacto es
directo, puede tener sus excepciones, un agente de ventas en un
ejemplo sobre este nivel ya que ellos se encargan de realizar la
transacción entre el fabricante de servicios y los
consumidores
INSTITUCIÓN MAYORISTA
Los comerciantes mayoristas son negocios de propiedad
independiente que poseen títulos de los productos que
ofrecen para su venta a los compradores u organizaciones. Los
comerciantes mayoristas cuentan con 80 por ciento de todos los
establecimientos de mayoreo y con poco más de la mitad de
las ventas totales de mayoreo.
Son especialistas en los productos industriales, como
los mayoristas que suelen llamarse distribuidores industriales.
Aquellos que se especializan en los productos de consumo se
llaman corredores.
Los comerciantes mayoristas pueden dividirse en dos
tipos. Mayoristas de servicio completo (función completa),
y mayoristas de servicio limitado (función
limitada).
Los mayoristas de servicio completo: el tipo más
importante de comerciante mayorista en términos del
número de establecimientos y volumen de ventas en unidad
monetaria es el mayorista de servicios completos. Estos
mayoristas realizan para sus proveedores y clientes la mayor
parte o todas las funciones.
CLASIFICACIÓN DE MAYORISTA.
Mayoristas de mercancía general: Se
abastecen de un amplio surtido de líneas de productos no
relacionados como artículos varios de farmacia,
ferretería, partes eléctricas, refacciones para
automóvil, alimentos no
perecederos, detergentes y cosméticos.
Mayoristas de línea general: Sólo
llevan una o dos líneas de productos pero están
surtidas en mayor profundidad que las líneas de un
mayorista de mercancía general, algunos de ellos son los
mayoristas de medicamentos, los de abarrotes y los de
artículos de ferretería.
Mayoristas de especialidad: Llevan una parte
específica de una línea de productos.
Mayoristas de estantería o comerciantes de
servicio. Se originaron cuando los supermercados comenzaron a
expandirse con artículos no comestibles de alto margen,
como libros de
bolsillo, salas de belleza, etc. Los mayoristas de este sistema
por lo general se surten de línea limitada de productos,
mayormente artículos básicos y de rápida
producción.
Mayoristas de entrega directa al consumidor:
Estos toman los pedidos de sus clientes y se los dan a los
productores, quienes los embarcan directamente a los clientes
mayoristas.
Mayoristas de camión: Estos operan bodegas
rodantes y venden una línea limitada de productos
directamente de sus camiones a sus clientes.
Mayoristas por correo: Estos envían
catálogos a clientes meta, para quienes es apropiada la
compra de pedidos por correo.
CLASIFICACIÓN DE AGENTES.
- Comercial: representa una firma su principal
actividad es promover productos nuevos o negociar las
operaciones mercantiles. - Comisionista. Actúa por cuenta de una
empresa pago en funciones de la cifra de negocios
alcanzada. - Concesionario. Unión de las funciones
de distribución y de marketing por medio de acuerdos de
concesión, que por lo general otorgan la exclusividad
durante un periodo fijo de tiempo. Se utiliza con
frecuencia para productos que se hallan en la etapa del
crecimiento del ciclo de
vida. - Consignación. El fabricante
envía los productos al punto de consumo, pero la
propiedad no se traspasa hasta que se consumen. Los
riesgos de obsolescencia y de propiedad corresponden al
fabricante hasta el momento del uso. Se relacionan con
artículos de alto precio y márgenes elevados y
artículos de emergencia. - Corredores. Compradores por contrato no
goza de estabilidad y su remuneración esta condicionada
Equipo especializado de ventas contratado por el fabricante;
los vendedores comercializan otras líneas de productos
semejantes y se dirigen a un pequeño segmento de
clientes. Suelen ser utilizados por pequeños fabricantes
que buscan una amplia cobertura. - Representantes. Prospección de clientes
al ofrecer productos o servicios, recoger pedidos y
ejecutarlos.
INSTITUCIÓN MINORISTA
EL MENUDEO: Todas las actividades involucradas en la
venta o realización de bienes y servicios de consumo
directamente a los consumidores finales para su uso personal o
doméstico. El menudeo no incluye la venta de productos
industriales o la venta de productos de consumo a los
revendedores.
No todas las empresas que llevan el menudeo son
minoristas. Una minorista es una empresa que otorga más de
la mitad de sus ingresos de las ventas directas hechas a los
consumidores.
CLASIFICACIÓN DE ESTABLECIMIENTOS AL
MENUDEO.
- Almacenes o tiendas generales.
- Tiendas limitadas.
- Tiendas especializadas.
- Tiendas departamentales.
- Tiendas de variedades.
- Supermercados.
- Casas de ventas por correo.
- Tiendas de fabricante.
EL PAPEL DEL MENUDEO EN LOS CANALES DE
DISTRIBUCIÓN.
Los consumidores finales hacen la mayor parte de sus
compras en las
tiendas de menudeo que son independientes del producto. Por lo
tanto, el menudeo es la etapa final de los canales de
distribución para los productos de consumo. Los minoristas
proporcionan el enlace final. Vital entre los productores y los
consumidores finales.
La importancia y el poder de los minoristas de los
supermercados en los canales de distribución para
alimentos y una creciente de variedad de productos no
alimenticios.
IMPORTANCIA ECONÓMICA Y SOCIAL
MINORISTA.
Miles de personas incluyendo muchos estudiantes
universitarios, también tienen trabajos de medio tiempo en
el negocio del menudeo. Mucha gente hace negocio del menudeo
abriendo comercio de
menudeo. La eficiencia de las actividades de menudeo influyen en
la manada colectiva por bienes y servicios, la eficiencia de los
minoristas individuales influyen en sus ventas y
ganancias.
VALOR AGREGADO POR EL MINORISTA.
El menudeo beneficia a los consumidores ya que los
minoristas realizan funciones que les permiten poner al alcance
de los consumidores una amplia variedad de productos,
también ayuda a crear utilidades de lugar, tiempo y
posesión, así mismo puede agregar utilidad, como
cuando un minorista de ropa alterna un traje para que le ajuste
al cliente.
Los minoristas agregan valor a productos
como.
1. Servicios que ofrecen crédito, entrega, horas extras de
tienda.
2. La imagen la presentan, que pueden elevar la imagen
del producto.
3. El personal que contratan, como vendedores que ayudan
a identificar y resolver problemas de
los clientes.
4. La ubicación de la tienda, quizá
cerca de otras para facilitar las compras de comparación.
CLASIFICACIÓN DE LAS EMPRESAS
MINORISTAS:
Forma de propiedad: Un negocio de menudeo, como
cualquier otro tipo de empresa de negocios, puede ser propiedad,
de los socios o de una corporación. La mayoría de
los negocios de menudeo, son propiedad de un solo propietario o
de socios.
- Las cooperativas
de consumidores son tiendas de menudeo cuyos dueños son
los consumidores. - Los inversionistas consumidores reciben intereses
sobre su inversión y cada uno tiene un voto en la
administración de la cooperativa.
Estructura operacional: Sin tomar en
cuenta la forma de propiedad, una empresa de menudeo puede operar
como:
1.Un minorista independiente
2.Minoristas de una cadena
3.Una asociación de independientes
4.Una organización de franquicias
Una persona o empresa que posee y opera una tienda es
minorista independiente. La mayor parte de las empresas de
menudeo son independientes así como los minoristas
independientes son propiedad de un solo propietario y de varios
socios.
Una cadena: Está formada por dos o
más tiendas similares y que son propiedad de un
núcleo (tiendas de la cadena). En algunos es necesario un
mayor número de tiendas para clasificarse como una cadena
de menudeo. Las cadenas voluntarias patrocinadas por el mayorista
y las cadenas cooperativas patrocinadas por el minorista
están instituidas para competir con más eficiencia
con las tiendas corporativas de cadenas.
Orientación de servicio y precio: Es
típico que exista una estrecha relación entre los
servicios que ofrece un minorista a sus clientes y los clientes y
los precios que cobra por su mercancía. Así, las
tiendas de descuento ofrecen menos servicios y cobran precios
más bajos que las tiendas departamentales.
Los minoristas pueden ofrecer servicio completo,
limitado o autoservicio. Las gasolineras de servicio completo
revisarán la presión
del aire en los
neumáticos, los niveles de los líquidos y
limpiarán el parabrisas. Las gasolineras de servicio
limitado llenarán el tanque de gasolina, pero nada
más. Mientras que en las gasolineras de autoservicio, los
clientes se despacharán el combustible.
Los minoristas de margen normal: Provocan un
margen regulando la ganancia bruta a los productores que
pagarán a los productores o mayoristas y ponen
énfasis en el servicio al clientes y a la ubicación
adecuada en vez del precio.
Los minoristas de descuento: Buscan
hincapié en los bajos precios poniéndolos como su
punto principal que aplican márgenes de ganancias brutas
por debajo de lo normal y en sus costos de operación
bajos, ofreciendo menos servicios.
Los minoristas por debajo del precio: Ponen a
precios más bajos que los descuentos. En vez de los
minoristas de descuento, ellos comparan a precios de mayoreo por
debajo de lo normal.
COBERTURA DE MERCADO.
En la selección del canal es importante
considerar el tamaño y el valor del mercado potencial que
se desea abastecer. Como ya se mencionó, los
intermediarios reducen la cantidad de transacciones que se
necesita hacer para entrar en contacto con un mercado de
determinado tamaño, pero es necesario tomar en cuenta las
consecuencias de este hecho; por ejemplo, si un productor puede
hacer cuatro contactos directos con los consumidores finales,
pero hace contacto con cuatro minoristas quienes a su vez, lo
hacen con consumidores finales, el número total de
contactos en el mercado habrá aumentado a
dieciséis, lo cual indica cómo se incrementa la
cobertura del mercado con el uso de intermediarios. La cobertura
del mercado es tan importante para algunos productores que es
absolutamente necesario un canal para lograrla.
De lo anterior se puede deducir que el utilizar un canal
de distribución más corto da por resultado,
generalmente, una cobertura de mercado muy limitada, un control
de los productos más alto y unos costos más
elevados; por el contrario, un canal más largo da por
resultado una cobertura más amplia, un menor control del
producto y costos más bajos.
- Intensiva: Cuando se desea colocar el producto
en cualquier parte donde el consumidor lo solicite.
Regularmente esta cobertura la desean los productos de compra
corriente. - Selectiva: El producto debe estar en ciertos
lugares de venta, no masivamente como en la intensiva.
Utilizado regularmente por los productos de compra
reflexiva. - Exclusiva: El producto debe estar en uno a lo
sumo dos establecimientos que tendrán la
distribución del producto. Utilizado por productos
considerados especiales.
COSTO.
Se utiliza para seleccionar el canal de
distribución adecuado, es decir, es el control del
producto. Cuando el producto sale de las manos del productor, se
pierde el control debido a que pasa a ser propiedad del comprador
y éste puede hacer lo que quiera con el
producto.
Ello implica que se pueda dejar el producto en un
almacén o que se presenta en forma diferente a sus
anaqueles. Por consiguiente, es más conveniente utilizar
solo los intermediarios que pueden y están dispuestos a
proporcionar dichas actividades al vender el producto, es decir,
elegirán el canal más corto y directo.
CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO.
– Cambios geográficos.
– Desarrollo de nuevos productos
– Transporte y tecnología de la
carga unitaria.
– Marketing internacional
– Competencia
– Presión en los canales de distribución.
CARACTERÍSTICAS DEL FABRICANTE.
Los canales de distribución están
también influidos por las características de la
empresa fabricante: magnitud, capacidad financiera,
combinación o mezcla de productos, experiencia anterior en
canales. Las practicas comerciales de la empresa influyen en la
elección de los canales. Las tácticas de entrega
rápida o buen servicio a los consumidores finales
influirán en las funciones que el productor desee que
desempeñen los intermediarios que estén dispuestos
a organizar exposiciones y colaborar en los programas
publicitarios. La estrategia de
uniformidad de precios de menudeo obliga al productor a limitar
la distribución a los vendedores que se prestan a cooperar
con el mantenimiento
de los precios de lista.
CARACTERÍSTICAS DE CLIENTES.
- Él numero.
- Su ubicación geográfica.
- La frecuencia de sus compras.
- Las cantidades que adquieren en promedio.
- Su receptividad a los diversos métodos
de ventas.
SÍNTESIS
UNIDAD I. CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
La primera unidad estuvo conformada por los canales de
distribución los cuales son el medio, forma ó ruta
por el cual atraviesan todos los productos para llegar a su
consumidor final con la intervención de uno o varios
intermediarios; Los canales a su vez se clasifican en bienes de
consumo, de bienes industriales y de servicios; sin embargo este
ultimo esta ligado con el de bienes industriales. Los ya
mencionados canales tienen diversas funciones como los beneficios
de lugar para que el consumidor final no tenga que recorrer
grandes distancias y siempre este a su alcance el producto. Para
que esto se pueda realizar se necesitan una diversa gama de
factores que influyen en el manejo y operación, estos
pueden ser las características de los clientes, de los
productos, la competencia y otros como los
intermediarios.
Los criterios para la selección son la cobertura
del mercado, los costos y el control. Un intermediario (pers.
física o moral) son
organizaciones de negocios independientes que ayudan en forma
directa al flujo de bienes y servicios entre una
organización de marketing y sus mercados. Estos
intermediarios incluyen dos tipos de instituciones: mayoristas y
minoristas ellos pueden desempeñar actividades de compra,
venta, financiamiento, almacenamiento y asumir riesgos, por otra
parte realizan con fervor las actividades de
comercialización, fijación de precios,
promoción, logística y solución a la
desregularizacion.
Existen problemas que se pueden dar obviamente en la
distribución de hecho los intermediarios se encargan de la
distancia geográfica, la estimulación de las
compras y el surtido. Los canales de distribución se puede
catalogar en niveles y estos son las trayectorias que llevan los
productos y por cuantas manos pasa el producto por así
decirlo se pueden dar como en la clasificación de consumo,
industriales y de servicios.
La institución mayorista es sin duda
especialistas en los productos industriales, como los mayoristas
que suelen llamarse distribuidores industriales. Aquellos que se
especializan en los productos de consumo se llaman corredores.
Como en todo siempre existe una clasificación de
mayoristas de línea general, mercancía general de
especialidad, de estantería de ventas por correo para una
mayor comprensión son aquellos que venden o surten grandes
volúmenes de mercancías.
Entre los mayoristas y los minoristas se encuentran los
agentes que son los corredores, comercial, comisionista,
concesionario, representantes. La institución al menudeo
aquella que vende y trata directamente con los consumidores
finales El menudeo no incluye la venta de productos industriales
o la venta de productos de consumo a los revendedores.
Para cerrar esta primera unidad los canales se ven
afectados por diversos factores pero si hay algo muy cierto que
todo el largo proceso que llevan las empresas, los
intermediarios; sin una adecuada administración de la
distribución y el empleo correcto no se podría
obtener la factibilidad y
desde luego la utilidad necesaria para que toda empresa pueda
crecer mientras que entra materia prima
salen productos; la forma correcta de llevar que el circulo
crezca y se vuelva un circulo ascendente y no un circulo
vicioso.
UNIDAD 2
Como ya sabemos la Distribución Física es
la forma en que las compañías almacenan, manejan y
mueven los artículos para ponerlos al alcance de los
consumidores en el momento y lugar adecuados.
La distribución física en mercadotecnia es
esencialmente un problema de logística. Un ejercito no
puede darse el lujo de tener una división en una
posición donde tiene armas pero no
municiones o camiones o gasolina. De la misma manera, un negocio
privado se encuentra en una posición débil cuando
tiene pedidos pero no, mercancía que embarcar, o cuando
tiene un abasto suficiente de maquinaria en Atlanta pero el
cliente que la necesita con urgencia se encuentra en Nueva
Orleáns.
La distribución física, entonces, es la
administración del flujo físico de productos y la
creación y operación de sistemas
efectivos de flujo. En su ámbito total, la
distribución física de los fabricantes involucrara
no solo el movimiento de los bienes terminados al final del
proceso de producción hasta llegar al consumidor final,
sino también el flujo de la materia prima
desde la fuente de abasto hasta el inicio del proceso productivo.
En forma similar, los intermediarios deberán manejar el
flujo de bienes que entran a sus anaqueles así como los
que sean de ellos hacia las casas o tiendas de los clientes. La
tarea de distribución física puede dividirse en 5
etapas.
- Determinar las ubicaciones de existencias y
establecer el sistema de almacenamiento. - Establecer el sistema de manejo de
materiales. - Mantener un sistema de control de
inventarios. - Establecer procedimientos
para tramitar los pedidos. - Seleccionar el medio de transporte.
En la distribución física, la
administración trata con un gran numero de variables que
son mensurables con facilidad. Tales problemas conducen por si
mismos a una bella solución a través de
técnicas estadísticas y matemáticas.
- Principales funciones logísticas
- Ubicación del inventario y
almacenamiento. - Manejo de materiales.
- Control de inventarios.
- Procesamiento del pedido.
- Transporte.
- Comunicaciones y transporte.
LAS GENERALIDADES MÁS COMUNES DE LA
DISTRIBUCIÓN FÍSICA SON:
El 30% de los costos de un producto corresponde a la
distribución física.
Se hacen esfuerzos para que el manejo y
distribución física de productos sea
suficiente.
Cuando los productos llegan al departamento de
envíos los productos se desplazan en medios impropios y en
cantidades inadecuadas.
- Los productos se almacenan en lugares mal ubicados
o innecesarios. - Para contratar el pedido de productos es por medio
de papeleo excesivo.
DEFINICIÓN LOGÍSTICA DE
DISTRIBUCIÓN FÍSICA.
Es la concepción y administración de un
sistema que asegura niveles óptimos de inventario en todas
las etapas del proceso de distribución para incrementar la
eficiencia.
OBJETIVO.
Realizar actividades que ayuden a almacenar,
transportar, manipular y procesar pedidos de productos, creando
beneficios de tiempo y lugar. Puede ser un medidor entre el
éxito y el fracaso.
OBJETIVOS SECUNDARIOS.
- La disponibilidad de productos.
- Exactitud para llevar el pedido.
- Servicio seguro.
- Servicio rápido.
- Disponibilidad de servicio.
ELEMENTOS.
- Sistema de información
- Embalaje y manejo de materiales
- Instalaciones de almacenamiento
- Transporte
FUNCIONES DEL ALMACENAMIENTO.
Es el lugar en el que se guardan los productos si es que
se mantiene un inventario. Aquí se toma en cuenta
tamaño, cantidad y ubicación de las instalaciones
para almacenarlos. Funciones de un almacén:
- Recibir mercancías. El almacén
se responsabiliza de las mercancías que recibe de
transportistas externos o de una fábrica
cercana. - Identificar mercancías. Se registran y
se anotan las cantidades recibidas. - Clasificar mercancías. Se clasifican
las mercancías en las áreas
apropiadas. - Enviar las mercancías al almacenaje.
Tiene identificado el lugar donde se encuentran las
mercancías. - Conservar mercancías. Protege las
mercancías hasta que se necesiten. Retirar, seleccionar
o escoger mercancías. - Ordenar el embarque. Se agrupan y revisan los
artículos que integran el embarque para comprobar su
estado. - Despachar el embarque. Se empaca el pedido, se
lleva el vehículo de transporte y se preparan los
documentos
necesarios.
TIPOS DE ALMACENES
Existen dos tipos de almacenes:
Almacenes privados. Propiedad de una empresa que
los opera con objeto de distribuir sus productos.
Almacenes públicos. Organizaciones
mercantiles con la finalidad de proporcionar almacenaje para la
distribución física de productos de otras empresas
sobre la base de alquiler.
SERVICIOS QUE DAN LOS ALMACENES
PÚBLICOS
- Almacenamiento afianzado
- Espacio para oficinas y exhibición
- Equipo de procesamiento de
datos - Mantenimiento de niveles de existencia
- Entregas locales
- Otros servicios
- Custodiar mercancías usadas como colaterales
en préstamos
CARACTERÍSTICAS DE LOS ALMACENES AL
DETALLE
- Instalaciones grandes, de bajo costo en
ubicación económica. - Equipos para manejar materias que faciliten el
movimiento de los productos. - Mercancías estibadas en forma vertical hasta
niveles altos. - Amplias existencias, visibles para los
consumidores. - Reducción de servicio, como la asistencia del
personal de ventas, entregas, paquete y créditos.
MANEJO DE MATERIALES
Es indispensable contar con sistemas de
transportación, vehículos, elevadores de carga,
etc. para que el manejo de materiales sea eficiente; así
los artículos estarán a la mayor disponibilidad
para sus embalajes, empaquetado y envío. El empaque o
embalaje evitará el maltrato de los artículos. A
menudo las características del producto determinan las
condiciones de su manejo.
COMUNICACIONES Y PROCESAMIENTO DE
DATOS
Los miembros de canales de distribución se
encuentran unidos o interrelacionados. Hoy día gracias a
las computadoras,
los sistemas de memoria, de
pantalla, etc. se hacen más fácil el sistema de
información entre los miembros del canal.
TRANSPORTACIÓN DE
MERCANCÍAS.
La elección del transporte afecta los precios, la
oportunidad de entregas y la condición de los
bienes.
- Ferrocarril. Es muy eficiente en
relación con su costo para enviar grandes
volúmenes de productos. El 37% de
compañías lo utilizan. - Los camiones. Representa el 25% de la carga
total, se utiliza dentro de las ciudades y para transportar
productos de gran valor a distancias cortas. - Marítima. Representa el 15% de la
carga. El costo es bajo para enviar productos a granel, no
perecederos, baratos y voluminosos; aunque es el mas
lento. - Ductos. Medios especializados para enviar
petróleo, gas natural y
productos químicos desde su punto de origen hasta los
mercados. Más barato que el tren pero más caro
que el barco. - Aéreo. Es un medio caro, se utiliza
para productos perecederos y artículos voluminosos de
gran valor. Cubre menos del 1% de la carga total.
CRITERIOS PARA SELECCIONAR EL
TRANSPORTE
- Costos. Se debe evaluar si el medio de
transporte vale lo que cuesta en comparación con otros
medios. - Tiempo de tránsito. Tiempo que retiene
la mercancía desde que la recibe hasta que la
entrega. - Confiabilidad. Seguridad en
el medio de transportación. - Capacidad. Espacio que da el transporte para
dar un servicio adecuada a cada tipo de
mercancía. - Asequibilidad. Conocimiento
del transportista de la ruta específica. - Seguridad. Entregar las mercancías en
las mismas condiciones en las que fueron
embarcadas.
COSTOS.
Es un elemento esencial dentro de la fijación de
precios ya que es indispensable para medir la contribución
al beneficio y para establecer comparaciones y jerarquías
entre productos. Una función muy importante de los costos,
es servir de guía al empresario
para determinar cual puede ser la combinación de productos
más rentable y los gastos en los que se puede incurrir.
Sin afectar los beneficios de ser los suficientemente flexible
para que resulte efectivo en la fijación de precios. Una
simple formula nos explica de donde surgen los costos: el
fabricante genera gastos: gastar + producir = costos
OBJETIVOS PARA LOS CUALES FUERON CONSTITUIDOS LOS
COSTOS
- Considerar los precios actuales del mercado y
comparar las estimaciones. - Atender a la oferta, la
demanda y a la competencia. - Establecer máximos y mínimos de los
precios de venta si lo permite la oferta y la
demanda. - Decidir entre producir o comprar el articulo que se
este elaborando.
CLASIFICACIÓN DE LOS COSTOS
Para determinar el precio.
- Los que se relacionan básicamente con lo
evaluado.
Costos de materiales directos. Es toda la materia
prima
Costos de mano de obra directa. Es la
transformación de la materia prima a través de un
trabajo.
Costos indirectos de producción. Todos los
que incurren de forma necesaria como moldes, energía
eléctrica
- Los relacionados con la duración y el
beneficio del costo.
Costos de inversión. Maquinaria,
edificios, sistemas.
Costo de operación. Los que se originan
por la administración de la empresa.
Costos de distribución. Fletes, acarreos,
almacenaje, publicidad, sueldos, comisiones, descuentos de
venta.
- Los relacionados con el monto de las
operaciones.
Costos fijos. Los necesarios al inicio de las
operaciones e una empresa y que se mantienen constante en los
diferentes niveles de producción a corto y mediano plazo
de producción.
Costos variables. Los que dependen del volumen de
producción, inventario.
- Los costos desde el punto de vista
económico.
Costo promedio total. Resultad e producir por
unidad del producto para cada nivel de
producción.
Costo marginal. Son los gastos adicionales
ocasionados por la producción de una unidad del producto
para cada nivel de producción.
Costo de oportunidad. Se derivan de hacer una
cosa en lugar de otra.
- Los costos desde el punto de vista
contable.
Costos históricos. Son todos aquellos que
han marcado una pauta en toda la historia de la
empresa
Costos estimados. Son pronósticos, datos estadísticos que
podrían suceder o no son una estimación
Costos estándares. La
predeterminación es definitiva determinándola
diferencia entre si se es eficiente o deficiente en la
operación real.
COSTO TOTAL DE LA DISTRIBUCIÓN
FÍSICA.
El costo total permite determinar el costo para el
sistema completo de la distribución física en vez
de concentrarse en los costos individuales de cada una de las
actividades de la distribución. Aunque los costos de los
servicios individuales de distribución repercuten en el
precio del producto y por ello es necesario medir estos costos de
distribución.
La fórmula del costo total de
distribución física es: D = T + FW + VW +
S
D = costo total de la distribución del sistema
propuesto
T = costo total de facturación
FW = costos totales fijos de almacenaje
VW = costos totales variables de almacenaje
S = costos totales de las ventas perdidas por el retrazo
promedio entregas
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